Startup

Fiyatlandırma Konusunda 5 Öneri

Photo by rawpixel.com on Unsplash

1. En Önemli Satın Alma Karar Kriteri Hiçbir Zaman Fiyat Değildir

Ürün veya hizmetinizin fiyatı hakkında şikayet alıyorsanız çoğunlukla bu karşı tarafa değeri iyi ifade etmediğinize işaret eder. Fiyat indirmek yerine neden değerin anlaşılmadığı meselesi üzerine odaklanın.

Yardımcı Olacak Sorular:

  • Karşı tarafa ifade etmediğim bir değer var mı?
  • Kendime maliyet oluşturmadan teklife başka hangi değeri ekleyebilirim?
  • Ürünün ayırdedici özelliğini iyi ifade ettik mi?
  • İhtiyacı tam olarak anladık mı?
  • Asıl değeri rafine hale getirmek yerine kafa karıştırıyor olabilir miyiz?
  • Karşı tarafın farkında olmadığı bir değer var mı?
  • Bizim farkında olmadığımız ama ürettiğimiz bir değer var mı?

2. Fiyatlandırma Konusunda Adil ve Şeffaf Olmalısınız

  • Aynı ürünü sadece daha iyi pazarlık yaptığı için bir müşteriye daha ucuza vermemelisiniz.
  • Pazarlık her zaman kazan-kazan ekseninde olmalı.
  • Yapabildiğiniz durumlarda yeni oluşan fiyat avantajlarını geriye dönük olarak müşterilerinize yansıtmanız daha doğru olur.

3. Satış Faturayı Kestikten Sonra Başlar

  • Varolan müşterileri elde tutmanın maliyeti yeni müşteri edinmekten her zaman daha ucuzdur.
  • Fatura kestikten sonraki süreçte müşteri odaklı olmanız ve beklentileri aşan bir hizmet sunmanız sizin yararınıza olacaktır.

4. Fiyatlandırma Yaparken Gizli Maliyetleri Unutmayın

Girişimciler kendi emeklerini fiyatlandırmaya yansıtma konusunda cesur olmayabiliyor. Başlangıçta kendi emeğinizi bir avantaj yaratmak için kullanabilirsiniz ama uzun vadede kendi emeğiniz de denklemin içinde olmalı. Yoksa denklemden daha sonra kendinizi çıkaramazsınız.

5. Hiçbir Anlamda Ucuz Olmayın

Aman Dikkat Kurduğun Startup Seni Yutmasın!

Photo by Guillaume de Germain on Unsplash

Bir startup sahibini bekleyen büyük tehlikelerden biri de kendisiyle işi arasındaki sınırın ortadan kalkmasıdır. Bir startup başlangıç aşamasında hesaplı hareket eder, masrafları düşük tutmaya çalışır, bu nedenle de kurucular hemen hemen her işi kendileri yaparlar. Eğer bu çalışma şekli çok uzun sürerse sürdürülebilirlik ve ölçeklendirme sıkıntıları oluşur.

Startup Sahibi ile Freelance Çalışan Arasındaki Fark

Seth Godin’in freelance çalışan kişi ile startup sahibi arasındaki farkla ilgili yaptığı tarif zihin açıcı. Freelance çalışan kişi kendi zamanını paraya dönüştürmeye çalışır, girişimci ise kendinden büyük bir şey ortaya çıkarmaya çalışır. Başarılı girişimcinin kurduğu iş kendisi olmadan da devam edebilecek bir fonksiyon gibidir. Freelance ölçeklendirilemez, girişim ise ölçeklendirilebilir. Bu arada freelance çalışmak kötü anlamına gelmiyor burada söylenenler. Seth Godin de bunun altını çizer. Biri veya diğeri daha iyi değil, sadece ne yaptığını bil ve birini yaparken diğerini yapar durumuna düşme.

Her işi kendisi yapmaya çalışan kurucu biraz startup içinde freelance çalışır gibi olur. Freelance çalışıp başka freelance çalışanlara da iş yaptırmaya çalışan biri de freelance içinde girişim yürütmeye çalışır gibi olur. İkisi de işe yaramaz.

Bazı iş alanlarında kurucuların kendilerini işten ayırmaları biraz zor olabilir, ama imkansız değildir. Kendimizden örnek vereyim… HerGünÖğren başlangıç aşamasında biraz Ozan Dağdeviren ve benim üzerime kurulu bir startup. Bu nedenle sürekli kendimizi denklemin içinden çıkarmanın yollarını arıyoruz. Böylece daha katma değerli işlere odaklanabiliyoruz. Kendinizi denklemden çıkarırken önerim mümkün olduğunca otomasyon kullanmanız. Tüm fonksiyonları kendi başına çalışabilen makineler haline getirmek şeklinde bir yaklaşım çok mantıklı. Satış, pazarlama, müşteri ilişkileri yönetimi gibi alanlarda otomasyondan yararlanmak mümkün.

Nasıl Bir Mantık Kullanmalı?

Metrik kullanmak çok mantıklı. Örnek vereyim… diyelim ki ürününüzü tanıtmak için toplantılar almaya çalışıyorsunuz. Başlangıçta yakın network ve referans kullanarak toplantılar almanız gayet normal. Ancak sadece bu şekilde devam ederseniz freelance gibi çalışmış olursunuz ve işin gelişimiyle ilgili tahmin yapmanız zorlaşır. Bunun yerine mesela sosyal medyanızda yaptığınız içerik pazarlamanın toplantıya dönüşüm oranını bir metrik olarak takip ederseniz elinizde içeriği toplantıya dönüştüren bir makine olur. Böylece bu makinenin hızını, üretim miktarını ve verimliliğini takip edebilirsiniz.

 

Twitter https://twitter.com/inancayar

Facebook https://www.facebook.com/ayarinanc

Blog http://inancayar.com/blog

Linkedin www.linkedin.com/in/inancayar

İlk Buluşmanın Girişimcilikle Ne Alakası Var?

 

Photo by Ian Schneider on Unsplash

Kullanıcıların sevecekleri bir yazılım tasarlama üzerine “Kevin Hale”in yaptığı bir sunumu çok beğenirim. Sunumda Kevin Hale güzel bir benzetme yapar ve “Kullanıcıyı ürününüzü kullanmaya ikna etme aşaması ilişkilerde flört dönemine benzer” der. Biriyle ilk buluşmanızı düşünün. İlk buluşmada karşıdaki kişi yemek sırasında burnunu karıştırırsa iyi bir ilk izlenim edinmezsiniz herhalde. 20 yıllık evliliği düşünelim bir de. Kocası arka bahçede kazmayla kazarak altın aramaya başlayan bir kadın – Kevin Hale örneğini kendi kültüründen veriyor… bizim kültürümüze uygun bir örnek, İstanbul’da arka bahçesinde inek beslemeye başlayan bir koca olurdu herhalde – anında avukatını arayıp boşanmak istiyorum demez, umursamazca omuzunu silkip “En azından bir şeylerle meşgul oluyor” der. Benim bu benzetmeden çıkardığım en önemli sonuç şu oldu: Kullanıcının başlangıçta hatalara tahammülü daha azdır.

Yani kalıcı bir ilişkinin başlangıcı iyi ilk izlenimlerden geçiyor.

Yavaş yüklediği için kaç defa bir web sitesini kapattığınızı, özensizce ve uzun yazılmış bir epostayı kaç defa yarıda bıraktığınızı, toplantıya hazırlıksız gelen bir girişimci hakkında neler hissettiğiniz hatırlayın.

İlk İzlenim Temas Noktaları Neler Olabilir?

  • Web siteniz
  • Sitenizde kullandığınız metinler
  • Kartınız
  • Telefon açma biçiminiz
  • Kıyafetiniz
  • Gönderdiğiniz eposta

Bunlar ilk anda hepimizin aklına gelebilecek şeyler ve sayısı arttırılabilir. Bu alanlarda yapacağımız iyileştirmeler de sonuç verecektir. Asıl mesele detaylarda bizi yansıtan ilk izlenimler, hakiki ve samimi izlenimler oluşturmak. 

Hangi Tür İzlenimler Daha Etkili?

Bir startup macerasına kalkışan insanlarda gözlemlediğim önemli ortak noktalardan birkaçı şöyle: Bir dertlerinin olması, dünyanın daha iyi bir yer olabileceğine dair derin inançları ve hepimizi tek tipleştiremeye çalışan tüm etkilere rağmen özgün kalmaya çalışmaları. Bence ilk izlenim oluşturacak detayların bu yönlerden derlenmesi ve bu yönleri yansıtması daha iyi olur. Parlatılmış ve tek tip ilk izlenimler yerine bizi yansıtan izlenimler daha yerinde olur. 

  • Detaylara inmiş
  • Özgün yanlarımızı yansıtan
  • İşin arkasında nasıl insanlar olduğunu anlatan
  • İnce düşünülmüş
  • Yaratıcı

dokunuşlar bu açıdan fark yaratacaktır.

Biz HerGünÖğren üzerinde çalışırken ilk izlenim üzerine düşündük ve düşünmeye devam ediyoruz. Videoların ciddi ve kuru olmasını istemedik. Bizim eğlenceli ve kendini de alaya alan yönlerimizin de videolarda bulunmasına dikkat ettik. En nihayetinde marka ruhu bu tür detaylarda ve ilk izlenimlerde ortaya çıkıyor.

Girişimciler İçin Hayat Kurtaran Bir Tablo

Photo by Giorgio Parravicini on Unsplash

Bazı durumlarda parça parça kavradığımız bir gerçeği net bir tabloda görürüz ve birden aydınlanırız. Peter Thiel’in tekrar tekrar okuduğum “Zero to One Notes on Start-Ups, or How to Build the Future” kitabında çizdiği tablo bende bu etkiyi yapmıştı.

 

 

1$ – Viral pazarlama

Bu alanda çok sayıda insana etkili bir şekilde ulaşmanız gerekiyor.

Zorluklar:

Yaratıcı viral pazarlama yapmak

Dikkat ekonomisi

Herkes rakip

100$ – Pazarlama

Bu alanda etkili reklam ve pazarlama gerekli.

Zorluklar:

Büyük reklam bütçeleri gerekiyor

Bir startup için geri dönüş yavaş

10.000$ – 100.000$ – Satış

Bu aralıkta iyi bir satış ekibi ve iyi bir satış süreciyle geniş bir müşteri kitlesine ulaşmanız gerekiyor.

Zorluklar:

İyi bir satış ekibi kurmak

İyi bir satış süreci kurgulamak

Satış ekibinin yönetimi

Satış hunisi yönetimi

10 milyon $ – Kompleks satış

Bu aralıkta yılda 1 veya 2 satış yapmanız yeterli. Hatta yeterince büyük fatura kesiyorsanız iki yılda bir satış bile yeterli.

Zorluklar:

Etkili bir satış döngüsü kurgulamak

İlişki yönetimi

Kırılgan ilişkiler

Kompleks satış becerisi

Ölü Bölge (100$ – 10.000$ arası)

Thiel’e göre saha satışçılarıyla, reklam ve pazarlamanın ekonomik olmadığı bu ara bölgeden kaçmamız gerekiyor. Kişisel deneyimlerime göre bu tespit “aşırı doğru”, rahatsız edici derecede doğru 🙂  ve dikkate alınması gerekiyor. Birçok girişim bu bölgede kaldıkları için boğuluyor.

 

Düşük Bütçeli Girişimci Ne Yapmalı?… Gusto Sahibi Olmalı.

Gusto kalite artırır.

Photo by fireskystudios.com on Unsplash

Guston varsa uygun fiyatlı ama kaliteli çıktılara sahip olabilirsin. Hemen kendimden bir örnek vereyim. Grafik tasarım konusunda gusto sahibiyimdir. Bu konuda özel bir eğitim almadım ama gördüğümde “iyi bir iş” ile “kötü bir iş” arasında ayrım yapabilirim. Bazı hatalar sezgisel olarak beni rahatsız eder. Çok iyi bir grafik tasarım gördüğümde keyif alırım.

Gusto Ne İşe Yarar?

İyi grafik tasarımcı haklı olarak yüksek maliyet oluşturur. Bütçe varsa ne güzel. En iyisi bu alanda çalışan insanlara işi teslim etmek. Bütçe yoksa gustom sayesinde bu alanda kendini geliştirmeye çalışan birine “gusto eşikleri” koyabilirim. Daha çok revizyon gerekir. “I ıh bu olmamış” derim… “Bak bunda şunu sevdim derim.”… Tasarımcı biraz nefret eder benden belki ama olsun bu da bir maliyet. Bir yandan kazan-kazan ilişkisi kurulur ve birbirimizden öğreniriz, bir yandan da işimin tasarım kalitesi yükselmiş olur.

Gusto Yoksa Ne Olacak?

Aman sakın o işe bulaşmayın. Ne yapın edin işinizi bir uzmana teslim edin. Çünkü gustonuz olmadığı işin iyi olup olmadığını anlayamayacaksınız, kişi de uzman olmadığı için iş bir öz-denetimden geçmemiş olur.

Ya da…

Gustosu olan birinden veya destek alabileceğiniz bir uzmandan arada bir işi kontrol etmesini rica edin.

Ya da…

Bir uzmandan kısa süreli danışmanlık alın ve operasyonu gelişmeye çalışan birilerine teslim edin.

Gusto Nasıl Gelişir?

Yine kendimden örnek vereyim. Grafik tasarım alanındaki gustomu nelere borçluyum?

Çok etken vardır ama birkaç tane sayalım:

  • Uzun süredir çizgi roman okurum. Amerikan bağımsız çizerleri, fransız çizerleri takip ederim.
  • Fotoğraf sanatıyla uğraştım.
  • Grafik tasarım alanında eleştiri yazıları okurum. (Alana eleştirel bakış en gusto geliştirici eylemlerden)
  • İyi işlerin derlendiği web sitelerini takip ederim.

Gusto geliştirmenin en güzel tarafı şu: Gusto geliştirme becerisini bir kere edinince bunu bir çok alana transfer edebilirsiniz.

Gusto Neyi Garanti Etmez?

Alanda gusto sahibi olmanız sizin o alanda operasyon yürütebileceğiniz anlamına gelmez. Bir sinema filmini her açıdan çok iyi eleştirebilecek biri film çekmeye kalkışırsa kendi gustosunun altında kalır 🙂

Page 5 of 6« First...23456