Satış

Fiyatlandırma Konusunda 5 Öneri

Photo by rawpixel.com on Unsplash

1. En Önemli Satın Alma Karar Kriteri Hiçbir Zaman Fiyat Değildir

Ürün veya hizmetinizin fiyatı hakkında şikayet alıyorsanız çoğunlukla bu karşı tarafa değeri iyi ifade etmediğinize işaret eder. Fiyat indirmek yerine neden değerin anlaşılmadığı meselesi üzerine odaklanın.

Yardımcı Olacak Sorular:

  • Karşı tarafa ifade etmediğim bir değer var mı?
  • Kendime maliyet oluşturmadan teklife başka hangi değeri ekleyebilirim?
  • Ürünün ayırdedici özelliğini iyi ifade ettik mi?
  • İhtiyacı tam olarak anladık mı?
  • Asıl değeri rafine hale getirmek yerine kafa karıştırıyor olabilir miyiz?
  • Karşı tarafın farkında olmadığı bir değer var mı?
  • Bizim farkında olmadığımız ama ürettiğimiz bir değer var mı?

2. Fiyatlandırma Konusunda Adil ve Şeffaf Olmalısınız

  • Aynı ürünü sadece daha iyi pazarlık yaptığı için bir müşteriye daha ucuza vermemelisiniz.
  • Pazarlık her zaman kazan-kazan ekseninde olmalı.
  • Yapabildiğiniz durumlarda yeni oluşan fiyat avantajlarını geriye dönük olarak müşterilerinize yansıtmanız daha doğru olur.

3. Satış Faturayı Kestikten Sonra Başlar

  • Varolan müşterileri elde tutmanın maliyeti yeni müşteri edinmekten her zaman daha ucuzdur.
  • Fatura kestikten sonraki süreçte müşteri odaklı olmanız ve beklentileri aşan bir hizmet sunmanız sizin yararınıza olacaktır.

4. Fiyatlandırma Yaparken Gizli Maliyetleri Unutmayın

Girişimciler kendi emeklerini fiyatlandırmaya yansıtma konusunda cesur olmayabiliyor. Başlangıçta kendi emeğinizi bir avantaj yaratmak için kullanabilirsiniz ama uzun vadede kendi emeğiniz de denklemin içinde olmalı. Yoksa denklemden daha sonra kendinizi çıkaramazsınız.

5. Hiçbir Anlamda Ucuz Olmayın

Girişimciler İçin Hayat Kurtaran Bir Tablo

Photo by Giorgio Parravicini on Unsplash

Bazı durumlarda parça parça kavradığımız bir gerçeği net bir tabloda görürüz ve birden aydınlanırız. Peter Thiel’in tekrar tekrar okuduğum “Zero to One Notes on Start-Ups, or How to Build the Future” kitabında çizdiği tablo bende bu etkiyi yapmıştı.

 

 

1$ – Viral pazarlama

Bu alanda çok sayıda insana etkili bir şekilde ulaşmanız gerekiyor.

Zorluklar:

Yaratıcı viral pazarlama yapmak

Dikkat ekonomisi

Herkes rakip

100$ – Pazarlama

Bu alanda etkili reklam ve pazarlama gerekli.

Zorluklar:

Büyük reklam bütçeleri gerekiyor

Bir startup için geri dönüş yavaş

10.000$ – 100.000$ – Satış

Bu aralıkta iyi bir satış ekibi ve iyi bir satış süreciyle geniş bir müşteri kitlesine ulaşmanız gerekiyor.

Zorluklar:

İyi bir satış ekibi kurmak

İyi bir satış süreci kurgulamak

Satış ekibinin yönetimi

Satış hunisi yönetimi

10 milyon $ – Kompleks satış

Bu aralıkta yılda 1 veya 2 satış yapmanız yeterli. Hatta yeterince büyük fatura kesiyorsanız iki yılda bir satış bile yeterli.

Zorluklar:

Etkili bir satış döngüsü kurgulamak

İlişki yönetimi

Kırılgan ilişkiler

Kompleks satış becerisi

Ölü Bölge (100$ – 10.000$ arası)

Thiel’e göre saha satışçılarıyla, reklam ve pazarlamanın ekonomik olmadığı bu ara bölgeden kaçmamız gerekiyor. Kişisel deneyimlerime göre bu tespit “aşırı doğru”, rahatsız edici derecede doğru 🙂  ve dikkate alınması gerekiyor. Birçok girişim bu bölgede kaldıkları için boğuluyor.